寫字樓

　　談判渠道策略：

　　談判雙方在寫字樓租賃過程中有兩種關(guān)系，一種是中介公司與辦公業(yè)主協(xié)商，另一種是客戶與辦公業(yè)主親自協(xié)商。

　　行業(yè)有關(guān)系確認(rèn)的原則，即如果客戶委托中介公司協(xié)商并達成客戶身份確認(rèn)，如果客戶以后來，業(yè)主也應(yīng)確認(rèn)與中介公司的關(guān)系。這種確認(rèn)在實際運行過程中往往被忽視，但在一線城市或整個物業(yè)談判過程中，往往委托第三方進行全面談判。

　　就辦公樓租賃而言，租賃談判團隊的結(jié)構(gòu)相對簡單，一般從投資專家到經(jīng)理再到總經(jīng)理。除此之外，客戶還可以通過物業(yè)公司或自己直接找到總經(jīng)理。

　　由于辦公樓租賃是一種重大的決策行為，因此應(yīng)逐步促進談判。經(jīng)理或以下人員應(yīng)為黑臉，經(jīng)理或以上人員應(yīng)為白臉，使客戶覺得談判可行，談判過程靈活。

　　談判戰(zhàn)術(shù)

　　當(dāng)我們澄清我們的利益立場時。讓我們首先分析甲方市場或乙方市場是否需要談判。假設(shè)雙方的實力都是明確的，我們不需要談?wù)撍恍枰_放的條件。這種情況很少存在，因為各方的主動性不斷變化，壟斷或?qū)＠麢?quán)力會隨著時間的推移而變化。

　　談判開始的策略是：高開（錨）、高開、指導(dǎo)談判。相應(yīng)的策略是贏、破、拖。因為我不知道對方最初的期望是什么，所以高開是為了測試。根據(jù)對方的反應(yīng)，調(diào)整是繼續(xù)推進還是恢復(fù)，讓對方相信立場是可變的，門是可以打開的。

　　就寫字樓市場而言，高開就是高租金單價。另一方可能知道項目的平均價格，但每個單位都有自己獨特的特點，如樓層高度、照明面積、朝向、電梯效率、室內(nèi)是否方形等，因此單價非常靈活。

　　如果單價不可接受，請收回并討論辦公人數(shù)。標(biāo)準(zhǔn)辦公面積約10~13平方米/人。談話區(qū)域由辦公人員數(shù)量計算，租賃預(yù)算與單價相結(jié)合計算；有一個偷竊的概念，單價和總價。有時客戶會第一次查看單價預(yù)算，但如果他們真的滿意，總價在預(yù)算范圍內(nèi)，客戶可以接受。

　　在談判的第一輪高開之后，你認(rèn)為你贏不了。另一方相信門是可以打開的，也就是說，突破和拖延的策略可以在突破后恢復(fù)。如果另一方想要低租金，他必須改變事情，比如要求另一方有更大的面積和更長的租約。租金優(yōu)惠可以在不計算租金的情況下通過裝修期進行計算，也可以在不影響合同實際金額的情況下將部分政府政策補貼轉(zhuǎn)換為租金。

　　要點：在談判過程中注意技巧。如果出租人盲目爭取價格并讓客戶滿意，則不能稱為雙方談判。因此，在辦公樓租賃談判中，除了租金，客戶還關(guān)心什么？我們可以扔一些“測試氣球”，如交付標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、租賃期限、租金增加、付款方式、納稅要求等。，這意味著你可以在其他項目中做出讓步，測試對方的注意力。抓住客戶的注意力，然后做出讓步。你必須控制節(jié)奏，控制3~5次，速度必須慢。目的是讓對方相信價格是底線，這涉及到如何鎖定自己的立場。