寫字樓

　　　寫字樓談判渠道策略：

　　在寫字樓租賃過程中，寫字樓談判雙方有兩種關(guān)系，一種是中介公司與寫字樓業(yè)主談判，另一種是寫字樓客戶親自與寫字樓業(yè)主談判。

　　該寫字樓行業(yè)有關(guān)系確認(rèn)的原則，即如果寫字樓客戶委托中介公司進(jìn)行寫字樓談判并達(dá)成客戶身份確認(rèn)，那么如果寫字樓客戶以后來，寫字樓業(yè)主也應(yīng)認(rèn)定為與中介公司的關(guān)系。這種確認(rèn)在寫字樓實(shí)際操作過程中往往被忽視，但在一線城市或整個(gè)寫字樓物業(yè)談判過程中，往往委托第三方進(jìn)行全面寫字樓談判。

　　就寫字樓租賃而言，寫字樓租賃談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)相對簡單，一般從寫字樓投資專員到寫字樓經(jīng)理再到寫字樓總經(jīng)理。除了這條主線，寫字樓客戶還可以通過寫字樓物業(yè)公司或自己直接找到寫字樓總經(jīng)理。

　　由于寫字樓租賃是一種較大的決策行為，應(yīng)逐步推進(jìn)談判行為，經(jīng)理或以下人員應(yīng)為黑臉，經(jīng)理或以上人員應(yīng)為白臉，使客戶覺得談判可行，使談判過程靈活。

　　寫字樓談判戰(zhàn)術(shù)

　　當(dāng)我們明確了我們的利益立場時(shí)。讓我們先分析一下寫字樓甲方市場還是寫字樓乙方市場，是否需要寫字樓談判。假設(shè)雙方的強(qiáng)弱是明確的，我們不需要談?wù)撍?，只需要開放條件。這種情況很少存在，因?yàn)楦鞣降闹鲃?dòng)性在不斷變化，壟斷或?qū)＠α繒S著時(shí)間的推移而變化。

　　寫字樓談判開始的策略有：高開（錨），高開，引導(dǎo)談判，相應(yīng)的寫字樓策略是贏、破、拖。因?yàn)槲也恢缹Ψ阶畛醯钠谕鞘裁?，所以寫字樓高開是為了測試，根據(jù)對方的反應(yīng)調(diào)整是繼續(xù)向前推還是恢復(fù)，讓對方相信立場是可變的，門可以打開。

　　就寫字樓市場而言，開高就是開高寫字樓租金單價(jià)。對方可能知道寫字樓項(xiàng)目的均價(jià)，但每個(gè)寫字樓單元都有自己獨(dú)特的特點(diǎn)，比如寫字樓樓層高度、寫字樓采光面積、寫字樓朝向、寫字樓電梯效率、寫字樓室內(nèi)是否方正等，所以寫字樓單價(jià)彈性很大。

　　如果反映寫字樓單價(jià)不能接受，則收回，談寫字樓人數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)寫字樓辦公面積約10~13平方米/人，談寫字樓面積，按寫字樓人數(shù)計(jì)算面積，按寫字樓單價(jià)計(jì)算租賃預(yù)算；有一個(gè)偷換的概念，寫字樓單價(jià)和寫字樓總價(jià)。有時(shí)客戶第一次看到寫字樓單價(jià)預(yù)算，但如果真的滿意，寫字樓總價(jià)在預(yù)算范圍內(nèi)，客戶可以接受。

　　寫字樓談判第一輪高開后，你認(rèn)為你不能贏，對方相信門是可以打開的，那就是打破和拖延的寫字樓策略，打破后可以收回。如果對方想要寫字樓低租金，他必須換東西，比如要求對方有更大的寫字樓面積和寫字樓更長的租約。寫字樓租金讓步可以通過不計(jì)算租金的寫字樓裝修期，也可以通過計(jì)算一些政府政策補(bǔ)貼，然后轉(zhuǎn)換成寫字樓租金，而不影響合同的實(shí)際金額。

　　重點(diǎn)：在談判過程中注意技巧。如果出租人盲目爭取價(jià)格，讓步客戶滿意，則不能稱為雙方寫字樓談判。因此，在寫字樓租賃談判中，客戶除了關(guān)心寫字樓租金外，還關(guān)心什么，我們可以扔一些“測試氣球”，如交付標(biāo)準(zhǔn)、寫字樓裝修標(biāo)準(zhǔn)、寫字樓租賃期限、寫字樓租金增加、寫字樓付款方式、寫字樓納稅要求等，表示您可以在其他項(xiàng)目中做出讓步，測試對方的注意力。在抓住客戶的注意力后，在做出讓步時(shí)，必須控制節(jié)奏，控制在3~5次內(nèi)為宜，速度一定要慢，目的是讓對方相信價(jià)格是底線，這就涉及到如何鎖定自己的立場。