寫字樓

　　寫字樓談判渠道策略：

　　在寫字樓租賃過程中，寫字樓談判雙方有兩種關系，一種是中介公司與寫字樓業(yè)主談判，另一種是寫字樓客戶親自與寫字樓業(yè)主談判。

　　該寫字樓行業(yè)有關系確認的原則，即如果寫字樓客戶委托中介公司進行寫字樓談判并達成客戶身份確認，那么如果寫字樓客戶以后來，寫字樓業(yè)主也應認定為與中介公司的關系。這種確認在寫字樓實際操作過程中往往被忽視，但在一線城市或整個寫字樓物業(yè)談判過程中，往往委托第三方進行全面寫字樓談判。

　　就寫字樓租賃而言，寫字樓租賃談判團隊的結構相對簡單，一般從寫字樓投資專員到寫字樓經(jīng)理再到寫字樓總經(jīng)理。除了這條主線，寫字樓客戶還可以通過寫字樓物業(yè)公司或自己直接找到寫字樓總經(jīng)理。

　　由于寫字樓租賃是一種較大的決策行為，應逐步推進談判行為，經(jīng)理或以下人員應為黑臉，經(jīng)理或以上人員應為白臉，使客戶覺得談判可行，使談判過程靈活。

　　寫字樓談判戰(zhàn)術

　　當我們明確了我們的利益立場時。讓我們先分析一下寫字樓甲方市場還是寫字樓乙方市場，是否需要寫字樓談判。假設雙方的強弱是明確的，我們不需要談論它，只需要開放條件。這種情況很少存在，因為各方的主動性在不斷變化，壟斷或?qū)＠α繒S著時間的推移而變化。

　　寫字樓談判開始的策略有：高開（錨），高開，引導談判，相應的寫字樓策略是贏、破、拖。因為我不知道對方最初的期望是什么，所以寫字樓高開是為了測試，根據(jù)對方的反應調(diào)整是繼續(xù)向前推還是恢復，讓對方相信立場是可變的，門可以打開。

　　就寫字樓市場而言，開高就是開高寫字樓租金單價。對方可能知道寫字樓項目的均價，但每個寫字樓單元都有自己獨特的特點，比如寫字樓樓層高度、寫字樓采光面積、寫字樓朝向、寫字樓電梯效率、寫字樓室內(nèi)是否方正等，所以寫字樓單價彈性很大。

　　如果反映寫字樓單價不能接受，則收回，談寫字樓人數(shù)，標準寫字樓辦公面積約10~13平方米/人，談寫字樓面積，按寫字樓人數(shù)計算面積，按寫字樓單價計算租賃預算；有一個偷換的概念，寫字樓單價和寫字樓總價。有時客戶第一次看到寫字樓單價預算，但如果真的滿意，寫字樓總價在預算范圍內(nèi)，客戶可以接受。

　　寫字樓談判第一輪高開后，你認為你不能贏，對方相信門是可以打開的，那就是打破和拖延的寫字樓策略，打破后可以收回。如果對方想要寫字樓低租金，他必須換東西，比如要求對方有更大的寫字樓面積和寫字樓更長的租約。寫字樓租金讓步可以通過不計算租金的寫字樓裝修期，也可以通過計算一些政府政策補貼，然后轉(zhuǎn)換成寫字樓租金，而不影響合同的實際金額。

　　重點：在談判過程中注意技巧。如果出租人盲目爭取價格，讓步客戶滿意，則不能稱為雙方寫字樓談判。因此，在寫字樓租賃談判中，客戶除了關心寫字樓租金外，還關心什么，我們可以扔一些“測試氣球”，如交付標準、寫字樓裝修標準、寫字樓租賃期限、寫字樓租金增加、寫字樓付款方式、寫字樓納稅要求等，表示您可以在其他項目中做出讓步，測試對方的注意力。在抓住客戶的注意力后，在做出讓步時，必須控制節(jié)奏，控制在3~5次內(nèi)為宜，速度一定要慢，目的是讓對方相信價格是底線，這就涉及到如何鎖定自己的立場。