寫字樓

　　寫字樓談判渠道策略：

　　在寫字樓租賃過程中，寫字樓談判有兩種關(guān)系，一種是中介公司與寫字樓業(yè)主談判，另一種是客戶與寫字樓業(yè)主親自談判。

　　寫字樓行業(yè)有關(guān)系確認(rèn)的原則，即客戶委托中介公司進(jìn)行寫字樓談判，達(dá)成客戶身份確認(rèn)的，業(yè)主也應(yīng)認(rèn)定為與中介公司的關(guān)系。這種確認(rèn)在實(shí)際操作過程中往往被忽視，但在一線城市或?qū)懽謽钦麄€(gè)物業(yè)的談判過程中，往往委托第三方進(jìn)行全心全意的談判。

　　就寫字樓租賃而言，寫字樓租賃談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)相對(duì)簡單，一般從投資專員到經(jīng)理再到總經(jīng)理。除了這條主線，客戶還可以通過寫字樓物業(yè)公司或自己直接找到總經(jīng)理。

　　由于寫字樓租賃是一種較大的決策行為，應(yīng)逐步推進(jìn)談判行為，經(jīng)理或以下人員應(yīng)為黑臉，經(jīng)理或以上人員應(yīng)為白臉，使客戶覺得談判可行，使談判過程靈活。

　　寫字樓談判戰(zhàn)術(shù)

　　當(dāng)我們明確了我們的利益立場。讓我們先分析一下甲方市場還是乙方市場，是否需要寫字樓談判。假設(shè)雙方有明確的優(yōu)缺點(diǎn)，我們不需要談?wù)撍?，只需要提供條件。這種情況很少存在，因?yàn)楦鞣降闹鲃?dòng)性都在不斷變化，壟斷或?qū)＠α恳矔?huì)隨著時(shí)間的推移而變化。

　　寫字樓談判的開始策略有：高（錨）、高、引導(dǎo)談判，相應(yīng)的寫字樓策略是贏、破、拖。因?yàn)槲也恢缹?duì)方最初的期望是什么，所以高開是為了測試，根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)調(diào)整是繼續(xù)向前推還是恢復(fù)，讓對(duì)方相信立場是可變的，門可以打開。

　　就寫字樓市場而言，開高就是開高寫字樓的租金單價(jià)。對(duì)方可能知道項(xiàng)目的均價(jià)，但每個(gè)單元都有自己獨(dú)特的特點(diǎn)，比如寫字樓的樓層高度、寫字樓的采光面積、寫字樓的朝向、寫字樓電梯的效率、寫字樓的室內(nèi)是否方正等，所以寫字樓的單價(jià)非常靈活。

　　如果反映單價(jià)不能接受，那就收回來寫字樓辦公人數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)寫字樓辦公面積約10~13平方米/人，談面積，按辦公人數(shù)計(jì)算面積，按單價(jià)計(jì)算寫字樓租賃預(yù)算；有一個(gè)偷換的概念，單價(jià)和總價(jià)。有時(shí)客戶第一次看到單價(jià)預(yù)算，但如果真的滿意，客戶可以接受寫字樓總價(jià)在預(yù)算范圍內(nèi)。

　　寫字樓談判第一輪高開后，你認(rèn)為不可能贏，對(duì)方相信門是可以打開的，那就是打破和拖延的策略，打破后可以收回。對(duì)方要想寫字樓租金低，就必須換東西，比如要求對(duì)方辦公樓面積大，寫字樓租金長等等。寫字樓的租金讓步可以通過不計(jì)算租金的裝修期，也可以通過計(jì)算一些政府政策補(bǔ)貼，然后轉(zhuǎn)化為寫字樓的租金，而不影響合同的實(shí)際金額。

　　重點(diǎn)：在寫字樓談判過程中注意技巧。如果寫字樓出租人盲目爭取價(jià)格，客戶滿意的讓步不能稱為雙方談判。因此，在寫字樓租賃談判中，客戶除了關(guān)心寫字樓租金外，我們還關(guān)心什么？我們可以拋出一些測試氣球，如交付標(biāo)準(zhǔn)、寫字樓裝修標(biāo)準(zhǔn)、寫字樓租賃期限、辦公租金增加、付款方式、稅收要求等，表明我們可以在其他項(xiàng)目中做出讓步，測試對(duì)方的注意力。抓住客戶的注意力，然后做出讓步，必須控制節(jié)奏，控制3~5次內(nèi)為宜，速度一定要慢，目的是讓對(duì)方相信價(jià)格是底線，這就涉及到如何鎖定自己的立場。