寫字樓

　　寫字樓談判渠道策略：

　　在寫字樓租賃過程中，寫字樓談判有兩種關系，一種是中介公司與寫字樓業(yè)主談判，另一種是客戶與寫字樓業(yè)主親自談判。

　　寫字樓行業(yè)有關系確認的原則，即客戶委托中介公司進行寫字樓談判，達成客戶身份確認的，業(yè)主也應認定為與中介公司的關系。這種確認在實際操作過程中往往被忽視，但在一線城市或?qū)懽謽钦麄€物業(yè)的談判過程中，往往委托第三方進行全心全意的談判。

　　就寫字樓租賃而言，寫字樓租賃談判團隊的結構相對簡單，一般從投資專員到經(jīng)理再到總經(jīng)理。除了這條主線，客戶還可以通過寫字樓物業(yè)公司或自己直接找到總經(jīng)理。

　　由于寫字樓租賃是一種較大的決策行為，應逐步推進談判行為，經(jīng)理或以下人員應為黑臉，經(jīng)理或以上人員應為白臉，使客戶覺得談判可行，使談判過程靈活。

　　寫字樓談判戰(zhàn)術

　　當我們明確了我們的利益立場。讓我們先分析一下甲方市場還是乙方市場，是否需要寫字樓談判。假設雙方有明確的優(yōu)缺點，我們不需要談論它，只需要提供條件。這種情況很少存在，因為各方的主動性都在不斷變化，壟斷或?qū)＠α恳矔S著時間的推移而變化。

　　寫字樓談判的開始策略有：高（錨）、高、引導談判，相應的寫字樓策略是贏、破、拖。因為我不知道對方最初的期望是什么，所以高開是為了測試，根據(jù)對方的反應調(diào)整是繼續(xù)向前推還是恢復，讓對方相信立場是可變的，門可以打開。

　　就寫字樓市場而言，開高就是開高寫字樓的租金單價。對方可能知道項目的均價，但每個單元都有自己獨特的特點，比如寫字樓的樓層高度、寫字樓的采光面積、寫字樓的朝向、寫字樓電梯的效率、寫字樓的室內(nèi)是否方正等，所以寫字樓的單價非常靈活。

　　如果反映單價不能接受，那就收回來寫字樓辦公人數(shù)，標準寫字樓辦公面積約10~13平方米/人，談面積，按辦公人數(shù)計算面積，按單價計算寫字樓租賃預算；有一個偷換的概念，單價和總價。有時客戶第一次看到單價預算，但如果真的滿意，客戶可以接受寫字樓總價在預算范圍內(nèi)。

　　寫字樓談判第一輪高開后，你認為不可能贏，對方相信門是可以打開的，那就是打破和拖延的策略，打破后可以收回。對方要想寫字樓租金低，就必須換東西，比如要求對方辦公樓面積大，寫字樓租金長等等。寫字樓的租金讓步可以通過不計算租金的裝修期，也可以通過計算一些政府政策補貼，然后轉(zhuǎn)化為寫字樓的租金，而不影響合同的實際金額。

　　重點：在寫字樓談判過程中注意技巧。如果寫字樓出租人盲目爭取價格，客戶滿意的讓步不能稱為雙方談判。因此，在寫字樓租賃談判中，客戶除了關心寫字樓租金外，我們還關心什么？我們可以拋出一些測試氣球，如交付標準、寫字樓裝修標準、寫字樓租賃期限、辦公租金增加、付款方式、稅收要求等，表明我們可以在其他項目中做出讓步，測試對方的注意力。抓住客戶的注意力，然后做出讓步，必須控制節(jié)奏，控制3~5次內(nèi)為宜，速度一定要慢，目的是讓對方相信價格是底線，這就涉及到如何鎖定自己的立場。