寫字樓

　　談判通道策略：

　　在寫字樓辦公租賃過程中，寫字樓談判雙方有兩種關(guān)系，一種是由中介公司與辦公業(yè)主談判，另一種是由客戶親自與寫字樓辦公業(yè)主談判。

　　而寫字樓行業(yè)內(nèi)有以關(guān)系確認(rèn)先后的原則，即如果客戶已經(jīng)委托了中介公司進(jìn)行寫字樓談判，并達(dá)成客戶身份確認(rèn)，那么如果該客戶之后找上門來，業(yè)主也應(yīng)該認(rèn)定為與中介公司的關(guān)系。這種確認(rèn)現(xiàn)實(shí)操作過程中往往被忽視，但是在一線城市，或是寫字樓整幢物業(yè)的談判過程中，往往會委托第三方盡心談判。

　　就寫字樓租賃而言，寫字樓租賃談判團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)相對簡單，一般從招商專員到經(jīng)理，再到總經(jīng)理，除這條主線外，還有客戶通過寫字樓物業(yè)公司或者本人直接找到總經(jīng)理。

　　由于寫字樓租賃屬于較大的決策行為，因此寫字樓談判行為應(yīng)該逐步推進(jìn),應(yīng)由寫字樓經(jīng)理或以下人員充當(dāng)黑臉，經(jīng)理或以上人員充當(dāng)白臉,讓客戶感覺談判是可行的，使開價(jià)和談判過程充滿彈性。

　　寫字樓談判戰(zhàn)術(shù)

　　當(dāng)我們清晰了利益立場后。我們先分析是甲方市場還是乙方市場，是否需要寫字樓談判，假設(shè)雙方的高低強(qiáng)弱勝負(fù)分明，那就不需要談，只管開出條件就行。而這種情況很少存在，因?yàn)楦鞣降闹鲃訖?quán)是在不斷變化的，壟斷或?qū)＠α繒S著時(shí)間而變。

　　寫字樓談判開局的戰(zhàn)術(shù)有：開高(下錨) ，開高得高，引導(dǎo)寫字樓談判，對應(yīng)的寫字樓戰(zhàn)略是贏、破、拖。由于不知道對方的原始期待是怎樣，因此高開是為了試探，根據(jù)對方反應(yīng)再調(diào)整是繼續(xù)往前推還是收回，讓對方相信立場是可變的，門是可以被打開的。

　　就寫字樓市場而言，開高就是寫字樓開高租金單價(jià)，對方也許了解項(xiàng)目均價(jià)，但是每個(gè)單元有其獨(dú)一的特性，例如寫字樓樓層高低、寫字樓采光面積、寫字樓朝向、電梯效率、寫字樓室內(nèi)是否方正等，因此寫字樓單價(jià)彈性很大。

　　如果反映單價(jià)不能接受，則收回來，談寫字樓辦公人數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)寫字樓辦公面積約為 10~13平米 /人，談面積，由寫字樓辦公人員數(shù)推算面積，結(jié)合單價(jià)推算寫字樓租賃預(yù)算;這里面有一個(gè)偷換概念，單價(jià)和總價(jià)，有時(shí)候客戶第一次看有一個(gè)單價(jià)的預(yù)算，但是如果真的滿意的話，寫字樓總價(jià)在預(yù)算范圍內(nèi)，客戶也能接受。

　　對于寫字樓談判首輪高開后，你認(rèn)為不能全贏，并且對方相信門是可以被打開的，那就是破和拖的戰(zhàn)略，破了以后要能收回來。對方想要寫字樓租金低，那就必須拿東西換，例如要求對方要寫字樓面積大一些、寫字樓租約長一些等。寫字樓租金讓步首先可以通過不計(jì)算租金的裝修期去讓，或者通過計(jì)算一些政府政策補(bǔ)貼，然后折算成寫字樓租金，而不影響實(shí)際簽訂合同的金額。

　　重點(diǎn)：寫字樓談判過程中要注意技巧。如果寫字樓出租人盲目拼價(jià)格， 客戶滿意的讓步不能稱為雙方談判。因此，客戶在寫字樓租賃談判中， 除了關(guān)心寫字樓租金， 我們還關(guān)心什么？我們可以拋出一些測試氣球，如交付標(biāo)準(zhǔn)、寫字樓裝修標(biāo)準(zhǔn)、寫字樓租賃期限、寫字樓租金增加、付款方式、納稅要求等，表示我們可以在其他項(xiàng)目中做出讓步，測試對方的關(guān)注點(diǎn)。抓住客戶的注意力，然后做出讓步，必須控制節(jié)奏，控制 3~5次內(nèi)為宜，速度一定要慢，目的是讓對方相信價(jià)格是底線，這就涉及到如何鎖定自己的立場。